Pharmacieplus de la Tête Noire, Michel et Sophie Buchmann, pharmaciens

Les pharmaciens n’ont que deux options stratégiques

Tour d’horizon avec un professionnel du marché

Ancienne tête d’affiche du comité des pharmaciens suisses, membre de la Fédération internationale de pharmacie, patron d’une officine à Romont, le Fribourgeois Michel Buchmann est un fin connaisseur des remous que traversent aujourd’hui le marché du médicament et ses acteurs, ce des deux côtés de la Sarine. A ses yeux, face aux incertitudes du futur, le pharmacien en officine n’a pas trente-six options stratégiques, mais seulement deux : celle du marché et celle du patient.
Pour Michel Buchmann, la première option stratégique, celle du marché, conduit le pharmacien à se concentrer sur le produit et son prix. «C’est un système basé sur une concurrence féroce, dans lequel le petit n’a aucune chance. Il conforte la logique des grandes chaînes. Au final, je dirai qu’il n’est pas vraiment gratifiant. Notamment, il faut bien voir que la rentabilité n’est pas extraordinaire.»
Selon le Fribourgeois, la deuxième voie possible est bien plus avenante, car elle a l’avantage de réconcilier en quelque sorte le pharmacien avec lui-même, avec son savoir, avec son humanisme et ses idéaux de base : «Cette option-là se focalise sur le patient. Elle nécessite une collaboration intense avec les médecins, afin de gérer au mieux les thérapies. Elle offre un immense espace de travail.»
D’après Michel Buchmann, il n’existe pas d’alternative à ces deux options statégiques. « C’est ou l’une, ou l’autre. Soit on s’axe sur le prix du produit et les chaînes  finiront pas prendre l’ensemble du marché. C’est le sentier de la facilité, une simple règle de trois apprise à l’école primaire suffit pour déterminer la hauteur du rabais. Soit on se rapproche du patient, ce qui présuppose néanmoins que le pharmacien fasse de gros efforts.»
Lesquels? Pour Michel Buchmann, il faut surtout être à disposition : « Chaque médicament délivré est traité par le pharmacien entre quatre yeux. Personnellement. Par lui-même, non par un assistant. Cela n’a l’air de rien. En réalité, il s’agit d’un sacré changement. Il signifie notamment que la petite pharmacie, avec un seul pharmacien, n’a pas d’avenir. Il faut être au moins deux pharmaciens par officine.»
Plus avant, la «voie du patient» exige un rapprochement entre pharmaciens et médecins. Un modèle fonctionne déjà en Suisse romande, entre autres à Fribourg: celui des cercles de qualité. Michel Buchmann: «Un pharmacien collabore de manière très intensive avec un groupe d’une dizaine de médecins pour optimaliser chaque thérapie. Il est capable de fournir une somme d’informations sur les traitements. Et cela marche. Les médecins qui participent à ces cercles sont extrêmement positifs. Le pharmacien est capable de proposer de telles optimalisations dans le domaine thérapeutique que ce modèle ne peut que se développer, de par son impact à la fois économique et qualitatif. Les patients individuels en profitent, mais aussi par exemple des établissements médico-sociaux qui ont adhéré aux principes de fonctionnement des cercles de qualité. Et je ne parle pas des assureurs maladie s’ils voulaient bien ouvrir un peu plus leurs yeux embués par l’idéologie concurrentielle»
A part un engagement individuel accru, il n’existe pas d’obstacle qui empêcherait les pharmaciens d’opter pour la stratégie du patient. Sur le plan de know-how par exemple, la Société suisse de pharmacie a déboursé plusieurs millions pour étoffer de façon ad hoc les formations dispensées à Bâle et à Genève. Et il existe des offres de post-formation spécialisées pour les pharmaciens d’officine.
Qui plus est, l’option patient ne constitue pas inéluctablement un sentier solitaire, insiste Michel Buchmann. «Il y a des groupements, comme Pharmacie Plus, susceptibles de fournir au pharmacien indépendant un appui marketing approprié afin de ne pas le laisser subir seul la pression des grandes chaînes.»
Selon le Fribourgeois, à l’heure actuelle, l’objectif premier d’une pharmacie indépendante ne saurait simplement consister à hausser son chiffre d’affaires. En revanche, elle devrait augmenter sa clientèle et avant tout le nombre de ses clients satisfaits. « Dans ce sens, se focaliser seulement sur les prix est une erreur et une formidable illusion. Car je suis persuadé que ce que souhaite mon client, ce n’est pas le médicament le meilleur marché, mais le bon médicament pour un vrai problème, clairement identifié,  et par le médecin chez qui l’on envoie le patient lorsque la situation est complexe.»
A cette fin, connaître le patient, le conseiller entre quatre yeux est bien entendu une question de reconnaissance et une nécessité incontournable. D’autant plus incontournable qu’en ces temps de globalisation des marchés, « on crée pour chacun d’entre nous un besoin de proximité. Pour qu’on puisse se reconnaître. C’est exactement ce manque que comble la stratégie du patient», dit Michel Buchmann. « Et c’est exactement pour cette raison que je pense que la pharmacie par Internet comme l’envoi postal de médicaments est nulle : qualité zéro promue souvent avec le soutien des économistes des assureurs!»
L’antithèse de la vraie pharmacie, en somme.

Olivier Schneider